Le crédit vendeur

De manière schématique, on pourrait dire qu'il s'agit d'un crédit accordé par le vendeur à l'acheteur.

De nombreux repreneurs d'une entreprise se rendent rapidement à l'évidence que pour mener à bien leur projet ils devront non seulement financer le rachat de l'entreprise à proprement parler (fonds, stocks, trésorerie)... mais aussi prévoir les éventuels aléas d'une période de transition plus ou moins longue : baisse de chiffre d'affaires momentanée, départ éventuel de certains salariés, décalage d'encaissements, ainsi que la part d'investissements prévus dans le projet. Du coup, si les recherches se sont souvent orientées vers une taille correspondant à l'enveloppe globale dont dispose le repreneur il n'est pas rare de voir que certains projets, initialement prévus, soient reportés faute de possibilité d'extension de la dite enveloppe.

L'une des possibilités offerte au repreneur dans son « montage » peut donc, lors des discussions, de proposer au cédant de mettre en place un crédit vendeur, cette pratique permettant en fait à chacune des parties de trouver un intérêt.

Le crédit vendeur peut en effet permettre au vendeur d'être plus ferme sur ses prétentions financières en accordant d'un coté ce qu'il refuse de lâcher de l'autre. En dirigeant la discussion plus sur le mode de financement que sur une simple baisse de prix, il peut obtenir un prix plus juste ou plus élevé.

Du point de vue du repreneur, outre l'avantage évident sur le plan de la trésorerie, on peut considérer qu'il est plus facile de convaincre le cédant de la valeur de l'entreprise qu'il s'apprête à céder que de persuader un banquier.

Le crédit vendeur représente en quelque sorte un gage de confiance témoigné par le cédant, confiance dans la valeur de l'entreprise mais aussi et surtout dans les compétences professionnelles du repreneur et la pérennité de l'entreprise. Cette situation présente ainsi le double avantage de créer un réel climat de confiance par rapport à l'environnement de l'entreprise et de donner au repreneur un confort financier pour mettre en place ses projets de développement dans les premiers mois suivant l'acquisition.

Les modalités
Le crédit vendeur porte généralement sur un montant n'excédant pas 50% du montant de la transaction et sur une durée de 1 à 3 ans.

Il est préférable d'avoir recours au conseil, à la médiation et à l'encadrement de professionnels, maîtrisant las aspects juridiques et financiers de la transmission d'entreprises afin que chacun comprenne bien et donc utilise au mieux de ses intérêts cette possibilité.

Exemple d'opération
- Le repreneur fait appel au circuit bancaire traditionnel pour le financement de son besoin en fonds de roulement et pour les investissements nécessaires au développement de l'entreprise. Il peut utiliser, le cas échéant, des systèmes de garantie, soit par le biais de Sofaris, soit par celui des sociétés de cautionnement mutuel (exemples : Socama ou Siagi),
- Le cédant, pour sa part, accorde un crédit vendeur partiel pour le financement de la cession elle-même. En règle générale, le candidat repreneur apporte entre 30 et 50 % du montant de la transaction et le cédant prend le risque sur le solde.

Quelles implications fiscales ?
Dans la mesure où il s'agit d'une vente ferme, l'opération implique automatiquement un certain nombre de conséquences au niveau fiscal :
- Imposition immédiate, s'il s'agit d'une entreprise individuelle,
- Imposition des plus-values professionnelles en prenant en considération la totalité du prix de cession, sauf négociation avec l'administration fiscale pour obtenir un étalement de cette imposition.

Pour éviter l'imposition des plus-values (et une négociation avec le fisc), une transmission bien préparée (6 ans avant la date de cession) avec utilisation du mécanisme de la location-gérance, peut être préconisée.